Le biais d'ancrage dans la négociation : pourquoi le premier chiffre posé détermine l'issue
Tversky et Kahneman ont décrit le biais d'ancrage en 1974. Le premier chiffre mentionné dans une négociation crée un ancre cognitive qui influence tous les ajustements ultérieurs. Maîtriser ce biais est la compétence de négociation la plus rentable.
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