En 1974, Tversky et Kahneman publient "Judgment under Uncertainty : Heuristics and Biases" — un article qui introduit l'heuristique d'ancrage et d'ajustement.
Leur expérience : une roue de la fortune biaisée tourne devant les sujets et s'arrête sur un nombre (10 ou 65, choisi aléatoirement). On demande ensuite aux sujets : "Quel est le pourcentage de pays africains membres de l'ONU ?"
Les sujets qui ont vu "10" ont estimé en moyenne 25 %. Les sujets qui ont vu "65" ont estimé en moyenne 45 %. La valeur initiale aléatoire de la roue — sans aucune relation avec la question — a influencé significativement les estimations.
Ce phénomène est le biais d'ancrage : le premier nombre posé (même arbitraire) influence fortement les jugements numériques ultérieurs.
Le mécanisme : ajustement insuffisant
L'ancrage opère par un processus en deux étapes : ancrage initial (le premier nombre devient le point de départ) puis ajustement (on s'éloigne de l'ancre dans la bonne direction). Mais les ajustements sont presque toujours insuffisants — on reste "trop proche" de l'ancre initiale.
Des recherches de Northcraft et Neale (1987) avec des agents immobiliers montrent que même des professionnels expérimentés sont biaisés par le prix affiché d'une maison — les prix fictifs élevés produisent des estimations et des offres plus élevées, indépendamment des caractéristiques objectives de la propriété.
La négociation : l'ancrage comme outil
Premier à ancrer. Des méta-analyses de Galinsky et Mussweiler montrent que le premier à poser un chiffre dans une négociation obtient généralement un meilleur accord — l'ancre initiale influence fortement le territoire de la négociation.
Ancre ambitieuse mais crédible. L'ancre doit être ambitieuse (pour créer un espace de négociation favorable) mais pas absurde (une ancre trop éloignée de la réalité peut rompre la crédibilité et mener le partenaire à quitter la table).
L'ancre extrême préparée. Préparer une justification rationnelle pour votre ancre initiale — avoir des arguments qui "expliquent" pourquoi ce chiffre est raisonnable ancre la valeur dans un cadre logique plutôt que arbitraire.
Se défaire d'une ancre adverse
Le contre-ancrage. Proposer immédiatement votre propre ancre dans la direction opposée — pour créer un nouveau point de référence et "encadrer" la zone de négociation.
L'"ignore and reframe". Refuser de traiter l'ancre adverse comme valide — "ce chiffre est très loin de ce que je vois sur le marché ; voici ce que j'observe..." — et introduire de nouvelles informations de marché comme référence.
Les critères objectifs. La technique Harvard : insister sur des critères objectifs (prix de marché, benchmarks) comme référence, plutôt que de négocier autour de positions arbitrairement choisies.
